11 febrero, 2025 11:41 am
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Kramp demuestra que competir es posible


En una nota titulada Los brokers nacionales pueden competir con los globales, Marcelo Ciarlelli, vecino de nuestra ciudad y socio de la firma Kramp, bróker de seguros de gran expansión en nuestra región, brindó detalles sobre la competitividad en el rubro seguros.

El periodista especializado Pedro Ylarri realizó para El Cronista Comercial una extensa y rica entrevista a Ciarlelli exponiendo la filosofía competitiva de Kramp a nivel nacional compitiendo de igual a igual con los grandes operadores internacionales.
La entrevista
La explotación de petróleo y gas no convencional en Vaca Muerta, Neuquén; las represas Néstor Kirchner y Jorge Cepernic, en Santa Cruz; la ampliación de Yacyretá, en Corrientes; y una lista de más de una decena de grandes proyectos de inversión atraen a brokers globales, como AON, Marsh y Willis, entre otros, pero también a los grupos nacionales, que pujan, cada vez más, por un lugar.
Una de estas firmas es Kramp, que, en asociación con un pool de brokers, lograron colocar y administrar los seguros sobre las obras de las centrales termoeléctricas de Ensenada de Barragán y Brigadier López, contratados por las Unión Transitorias de Empresas (UTE) que lograron los contratos. Marcelo Ciarlelli, socio del broker, explica a Seguros cómo lo lograron.
¿Los brokers nacionales están ‘maduros’ para ofrecer servicios a grandes obras de inversión?
Generalizar sobre la madurez del sector es de imposibilidad práctica. No obstante, desde 2001 a la fecha, por lo menos una decena de brokers nacionales realizó las inversiones necesarias, generó áreas internas de servicio y consolidó alianzas con estudios de ingeniería que les permiten estar en condiciones de competir en este segmento.
¿Qué experiencia les dejan las centrales termoeléctricas Barragán y Brigadier López?
Las centrales fueron licitadas y su ejecución quedó en manos de las UTES o consorcios que fueron adjudicadas. Estas mismas empresas son las que nos exigieron estar a la altura de las circunstancias. Lo importante es que vieron el potencial de los brokers locales y nos abrieron la puerta para intervenir en la puja. Prueba de ello, es que más del 50% de la administración de los seguros de ingeniería quedó en manos de broker locales.
¿Cómo lo lograron?
En el caso particular de estas dos centrales, realizamos un trabajo conjunto con un pool de aseguradoras locales que aceptaron coasegurar el riesgo. Esto facilitó la colocación, en el mercado local, y las negociaciones con los reaseguradores, permitiendo coordinar el plan de seguros necesario a costos más razonables que si se hubiera ido directamente al mercado internacional.
¿Los grandes brokers globales corren en ventaja al asociarse a nivel internacional con firmas que licitan o financian las obras?
Nadie puede negar la capacidad de estos brokers. Pero, quienes argumentan que la capacidad para brindar el servicio de administración de seguros en obras de ingeniería depende puramente de infraestructura están utilizando un argumento limitado. El conocimiento técnico y el acceso a los mercados es cada vez más accesible a todos los que pretendan adquirirlo. Obviamente, aquellos brokers nacionales que invertimos en capacitación y en el armado de relaciones comerciales en la Argentina y el exterior tenemos alguna ventaja. Pero esto no depende de la nacionalidad o cantidad de oficinas que tenga un broker.
¿Cree que debería fomentarse que los brokers locales participen en las grandes obras?
Creo que lo mejor es no intervenir ni obstruir. El interés tiene que surgir de los mismos players que quieran participar.
¿La caída en el nivel de inversión pública y privada está complicando al sector?
En ingeniería pública vale decir que existen muchos proyectos. Aunque se desconoce que pasará en 2014. Nadie sabe si realmente se ejecutarán o no. Por otro lado, la inversión privada en construcción está afectando más a los brokers nacionales que son los que históricamente administraron los seguros de constructoras de menor porte. El panorama para este segmento en particular es bastante delicado.
¿Qué perspectivas tienen para 2014 en cuanto al mercado del seguro y a la inversión?
Desde Kramp, nos estamos preparando para una competencia cada vez más profesional y con menores márgenes por póliza. Si pensamos a la Argentina como una matriz de 42 millones de habitantes y 20.000 matrículas activas, la relación da que existe un Productor Asesor (PAS) o broker de seguros cada 2.100 habitantes. Aún sin tomar en cuenta las contrataciones de seguros sin intermediación (0800, créditos y leasings, entre otros) y agregando todos los seguros emitidos fuera del segmento retail, la relación es por demás ajustada. Es muy probable que veamos un reacomodamiento de operadores y la salida del mercado de varios PAS o brokers.
Gualeguay21

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